•随着业务的发展，满足更多客户的需求。同时向潜在客户表明，你有适合他们需求的产品或服务，可以定制以满足对他们特别重要的任何方面
•随着业务范围接纳更多客户，保持或增加利润
•通过为客户提供定制产品和服务来留住客户
•通过细分你能知道目标客户正在使用的渠道（在线杂志等），以此来传达与他们相关的信息，从而集中营销
•通过关注规模太小而无法盈利的顾客的特殊需要，避免来自大公司的竞争。
03 如何细分和扩大客户
以下是对客户进行分组并决定目标客户群的五个步骤：
步骤1-确定哪些客户是盈利的
步骤2-描述你的客户
步骤3-定义客户群
步骤4-确定你要瞄准的客户群
步骤5-编制潜在客户的目标列表
步骤1-确定哪些客户是盈利的
利用经验对客户进行了解是必要的，这样你就能确定哪些客户是最有利可图的。
第2步-描述你的客户
确定关键客户的特点：
•他们如何使用或消费你的产品和服务？
•他们多久购买一次你的产品和服务？
•他们是否在寻找你的产品或服务所带来的特定好处？
•他们的生活方式是否使你的产品或服务具有吸引力？
•这些产品或服务是他们重要组成部分吗？是生活还是工作？
弄清楚这些不是一件容易的事。但是，如果你能看到是什么让这群客户有所区别，你就可以很好地发展你的业务，并在这个过程中获得可观的利润。
如果你不知道从哪里开始，了解谁购买，他们为什么购买你的产品或服务，以及他们为什么从你那里购买，下面这些内容可能会有所帮助。
谁买？
你可能是为了个人需求而向消费者销售，也可能是为了商业需求而向组织销售。你可以直接向他们销售，也可以通过分销商、批发商、零售商或代理商进行间接销售。
•面向消费者——只要你对他们的购买活动有足够的了解，从而建立一个特定消费者群体行为的集体档案，你就可以识别和了解他们。
•面向组织——会有多人参与采购决策。组织越大，参与的人就越多。研究表明，影响决策的人超过五人，就会出现很难有超过2人得到供应商认可的局面。相关人员在“决策单元”或DMU中往往扮演不同的角色。
他们为什么要买？
•这只需询问客户为什么购买。试着了解他们是如何使用它的，以及他们想要什么好处（而不是功能）。
•列出产品或服务包的所有主要特征（如价格、质量、包装、客户服务、可靠性、保证等），并考虑每一个特征对购买决策的重要性。按重要性降序排列这些项目。根据这些特征对你的产品进行排名，可以让你发现差距，从而找到改进的机会。
他们为什么向你购买？
现实表明，他们从你那里购买是因为与其他供应商相比，你能很好地交付客户最看重的东西。
这些可能不是你在产品或服务中精心设计的，而是你认为的附加福利。所以，要记住的是，当客户从你那里购买产品或服务时，他们也在购买与你的关系。
尽管你可能知道你的客户为什么要从你那里购买，但去联系一些关键客户征求他们的反馈是有意义的。这可能会给你更多的信息（甚至提供一个销售更多的机会），还能让你对自己的分析充满信心。
这有助于了解你的竞争对手提供了什么，这样你就可以确定客户在哪里看到你的优势。
第3步-定义你的细分市场
在介绍了你的客户之后，你现在可以确定一个或多个细分市场。
保险经纪人确定的细分市场的一个例子可能是“35岁以上的女性司机，她们在过去三年内没有索赔，并且住在当地”。如果保险经纪人希望在为低风险司机提供低成本保险方面建立当地声誉，这种类型的细分将特别合适。
第4步-决定你要瞄准的细分市场
单独为你确定的所有客户群体提供服务是不大可能的。选择你将集中资源的一个或两个组。某个细分市场能否发挥作用，需要来判别一下：
•你应该能够通过相同的营销组合来满足这一客户群体的需求。想要了解更多信息，请参阅实用指南实现有效的营销组合
•这个群体应该是独一无二的。它应该对你提供的营销组合做出某些特别的反应。
•这个客户群应该用与购买决策相关的明确术语来表达（例如，对于保险经纪人来说，“35岁以上没有最近索赔的女司机”有用，而“左撇子女司机”则不然）
•这个客户群应该是可识别的。也就是说，你可以找到这一群体的数据（例如，确定“左撇子女司机”的名单是不切实际的）
•这个团队必须足够大，才能让你盈利，并支付营销传播等固定成本。
任何不符合所有这些标准的细分市场都应被PASS。因为它不会对你的产品或服务以及特殊促销活动或材料有任何优化。
这里的每一个环节都应该根据你的目标进行进一步的评估。现在列出你的商业目标，并根据这个目标对每个细分市场进行评分。最简单的评分系统是1-3，其中3最具吸引力。在下面的例子中，最符合业务目标的细分市场是B。
步骤5-编制目标细分市场中潜在客户的目标列表
确定了你要瞄准的一两个客户群体后，你就需要找到新的潜在客户。
你可以：
•通过商业网络和研究建立自己的潜在客户列表
•根据你的细分标准，在社交网络/广告平台上创建匿名池
•或从商业渠道购买这个列表
创建自己的列表会很耗时，但作为成长计划的一部分，你可以学会如何使用和开发它。有很多线上和线下的资源可以帮助你入门：
•搜索引擎
•在线目录
•社交媒体兴趣小组
•展览和贸易展
•行业协会
随着数据质量的提高，你的列表变得更加准确。同时，你购买的列表可能会很昂贵，而且你可以使用这些信息的次数可能会受到限制，因此对购买数据和列表的使用要非常谨慎。
我们要使用最终客户的“反馈成本”而不是最初的“触达成本”来考虑成本。返回搜狐，查看更多